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有位朋友介绍了一个知名的新媒体团队，他们计划做个讲商业内容的节目，全程拍摄困境中的传统行业的小微企业进行二次创业的故事。虽然该团队有很强的媒体专业背景、创意能力、组织能力，不过，我建议他们要理解商业的规律——任何生意从零到一，能够萌芽都不容易，要存活下去更不容易，更何况还是身处困境中的小企业来开展二次创业。

我从一个咨询顾问的角度，给剧组团队梳理了启动一项生意的六个步骤，建议他们用这个框架来串起创业故事。不用讲高大上的商业和管理理论，这六个步骤一个都不能少，而且步骤顺序也不能错：

首先得有钱投入，有商业计划：做生意必须要有投入 ，买设备、买原料、搞品牌和产品推广、租场地、雇人……这些都是钱，没有钱，啥都是空想和白谈。为了要计划好资金的事，必须先要有个商业计划——计算好未来一段时间的生意营业收入和成本费用，预测投资和融资，预测利润和现金流，做好最坏的打算——这个生意在赚钱或者获得正向现金流之前能撑多久；内容上，商业计划涵盖下述五个方面。

其次识别客户需求 ：一切生意要以本钱资源为基础，以客户需求为出发点。我们想服务什么样的客户？TA有什么特质，有什么未被满足的需求是我们的生意机会？创业者不要以自我为中心，空想客户需求，而是必须进入到客户工作和生活的原生态，潜心研究TA的需求，去听取TA对我们产品和服务的期望、反馈。注意不要混淆了客户是谁和客户要什么的概念，要花力气研究“客户要什么”。例如你做保健品目标是服务高收入老年人，这样的定位其实没有意义，因为同样是高收入老年人 ，他们对于花钱买保健品的态度可能却是不一样的，有些愿意花钱，有些却很节约。

第三是你的产品和服务的独特性是啥：现在无论做啥生意，大都面对着充分竞争的市场，一般来说很难产生人无我有的创意，只有能够在浴血奋战的红海里生存，才会发现一帆风顺的蓝海；即使你想到了别人没有想到的商业点子，只要一旦你的创意进入了市场被证明商业可行性，竞争对手就会接踵而来，你要想清楚如何保持你的持续竞争力？

第四是怎么到达你的客户：建立从企业到客户的通路有很多种模式，每种模式建设都需要巨大的投入。打个比方，你要卖啤酒，客户付钱那一刻的地点会包括：在餐馆里喝、在大排档喝、在连锁超市囤卖、在便利店零卖、在夜场里喝、单位买了发福利、企业自己开个啤酒馆…… 到达每个销售现场，都存在不同的直销、直供、批发、零售等等市场通路模式，在资源有限的情况下，创业者必须要做出选择。

第五是你怎么整合资源：无论是上游合作的原料、制造的供应商，还是下游合作的分销商、广告商、房东，甚至是投资人、品牌代言人等等，怎样建立合作和利益分配关系，整合组织外的资源？

第六是建团队：创业者要解决两个团队的组织建设，协调好内部人员关系，一是股东团队，这是管出钱并承担创业风险的，资金是所有因素中最重要的因素，创业就是要投入，就是敢于冒险烧钱，二是业务管理团队，要有一支具有执行力、能创造结果的团队。在有些创业组织中，股东和管理团队是合二为一的，也要明确决策机制和治理关系，免生矛盾。

这六个要素的前提假设是：创业是在资源有限的约束之下的。

当前已经成功的企业在创业过程中或多或少做好了这六个因素，然而，某些今天已经很成功的企业，创业成功中也具有一定的偶然性。对计划走上创业之路的个人和组织，创业成功不能寄希望于偶然性，不能靠赌博运气；初创型企业能否持续做好以上六条，也是企业持续成功的关键。

作者：陈果George 咨询顾问 聊聊运营战略、信息技术、人才与领导力、社会观察。

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