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战略

咨询公司很喜欢用的一个词是‘战略’，但战略是什么？

借用朋友的观点，战略是最核心目标/方向以及实现目标的关键路径，比如目标：要去北京还是上海？路径：是坐飞机还是高铁？战略的前提是洞察，能洞察几十年或十几年的趋势。

王慧文觉得战略这东西基本上是玄学，对战略的定义是：不同时空里投入产出比最高的策略。美团行之有效的平台策略为：平台不只满足单个需求，而是作为一个大平台满足多场景下同一用户的需求，将用户的LTV提升至最高。

小河认为战略是成功企业事后总结的经营策略总和。伟大的战略都是朴实无华的，比如曾国潘的作战战略就是结硬寨打呆仗，靠此6个字赢得了胜利。

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经营理论：STP与4P理论

如果从0-1做一门生意，你会如何去选择与规划，王慧文这里给了答案：先STP，再4P，达成PMF，最后是创新的扩散。

S 是对市场做划分， T 是在划分完的市场里选一块作为目标市场，P是价值定位，是产品和市场（供给端）的连接。

做市场划分时（S）：S不是为了选定最终的目标市场，而是在选切入市场。有时候是找不到好的切入市场可以回过头来重新做市场划分。如果市场细分得足够好（维度对），那么切入市场会自己呈现。

选目标市场时（ T） ：注意切入市场与目标市场的区别，比如目标市场都是做全类目电商，京东的切入点是3C，淘宝的切入点是服装，亚马逊的切入点是图书。元气森林以无糖做为切入点，其目标是整个饮料市场。

选市场定位时（ P） ：同样的细分市场定位依然可以不同，这便是差异化经营。同样是步步高的手机，oppo主打拍照，vivo主打音乐。

STP做好后就需要定义经营业务的4P了。4P理论：价格 、产品、 渠道 、 营销。

4P理论在互联网时代依然有用，但需重新定义。因互联网时代产品的边际成本很低，所以大部分互联网产品定价都为0，且强势产品本身就是渠道。

以抖音和元气森林对比一下：

可以看出来典型的互联网产品定价为0，产品、渠道合二为一，而传统行业4个P对应的负责部门都是分开的。

王慧文认为今天最厉害的一些商业模式是将 4P中的某一个挤压为0进而获得不平等的优势，然后在另一个单独的要素里赚钱，而互联网产品定价为0且产品和渠道能合二为一大幅地提升了这种可能性。

做STP与4P的最终目的是要通过找对切入点实现PMF，即为市场匹配一个产品。PMF 的实现标准（临界点）可以通过次日留存率是否>30%去判断。

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经营策略：分类/分层经营

先分类再分层。分类经营的核心是区分清楚经营的范围，不能把不同类型的生意混到一起做。

王慧文把整个互联网可以分成两类：A 类是供给和履约在线上，B 类是供给和履约在线下。B 类又可以分为：以 SKU 为中心的供给 B1 和以 Location 为中心的服务 B2。

A类企业的核心能力体现在产品设计领域上、用户理解上，体现在对于通讯、社交以及内容把握上。

B1类企业主要体现在对于品类的理解，对于供应链的理解，对于定价的理解。B2类企业有一个比较共有的特征，大规模的线下团队。

如果A、B类生意集中在同一款APP上，那就是分类没做好。老王认为支付宝给饿了么导流失败的原因是把饿了么放支付宝里，分类首先就没对。

B2类生意可以基于 Location再细分，有消费者的 Location，以及供应方的 Location，Location 动不动是非常重要的要素。所以可以把场景分为几个：

分类完再分层。分层有两种，一个是用户分层，一个是业务分层。小河理解的逻辑是不同业务线-对应各自高中低价值用户，目的是为了提升每一个用户的ltv至最高。

经营分层的难点就在于识别出真正对平台有价值的用户，并补贴他们加以扩大化，互联网动辄补贴上亿，一定要确定补贴的对象是对的。同时注意补贴是为了让消费者体验了一个更好的消费模式，而不是扭曲了产品或服务的定价本身。

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